| Projektbeispiele Marketing / Vertrieb |
Ausgewählte Projektbeispiele aus den Bereichen Marketing und Vertrieb:
Projekt: Produktentwicklung
Aufgaben:
- Analyse des Produktprogramms.
- Erstellung eines Programmportfolios.
- Analyse der Wettbewerbsprogramme.
- Analyse der vorliegenden Kunden-, Händler- und Außendienstmeinungen.
- Analyse von Branchen-, Produkt- und Kundentrends.
- Mitwirkung bei der Entwicklung von Neuproduktvorschlägen.
- Prüfung und Auswahl der Neuproduktvorschläge (Messetest).
- Beratende Begleitung bei der Produktpositionierung im Programmportfolio.
Projekt: Markteinführung neuer Produkte
Aufgaben:
- Analyse der Zielgruppen und vergleichbarer Wettbewerbsprodukte.
- Erstellung des Terminplans (Timing).
- Festlegung der Positionierung.
- Operative Unterstützung bzw. beratende Begleitung bei der Zusammenstellung des Marketing-Mix:
- Produktaufmachung, Nutzenargumentation,
- Festlegung von Preis (Skimmingstrategie) und Messekonditionen,
- Kommunikation:
- intern mit ADM und ID,
- extern mit Handelskunden (Mailing: Vorankündigung und Messeeinladung) und Lieferanten (Planung: Menge und Zeitpunkt).
- Vertriebsaktivitäten:
- Messeplanung, Terminvorabstimmung mit Handelskunden, Messedurchführung und Messenachbereitung,
- Präsentation der Neuheiten bei Key Accounts (Referenzkunden, Innovatoren) durch den Inhaber bzw. ADM.
- Erfolgskontrolle der Maßnahmen.
Projekt: Programmbereinigung und Programmerweiterung
Aufgaben:
- Analyse der Entwicklung der bestehenden Artikel und Programme bzgl. Umsatz, Rohertrag, Kunden und Zustand der Werkzeuge (Erhaltungsinvestition bzw. Neubau).
- Analyse der Artikel bzgl. ihres Stands im Produktlebenszyklus und der Abhängigkeiten im Programm.
- Prognose der Absatzentwicklung der bestehenden Artikel und möglicher neuer Artikel.
- Operative Unterstützung bei der Entscheidung zur Programmbereinigung und zur Aufnahme neuer Artikel.
- Operative Unterstützung bei der Kommunikation der Sachverhalte zu den Kunden hin.
Projekt: Preisfindung für neue Produkte bzw. Dienstleistungen
Aufgaben:
- Erstellung der Artikelkalkulation.
- Analyse der Preisbereitschaft der Kunden.
- Analyse der Preise vergleichbarer Wettbewerbssartikel.
- Beratende Begleitung der Entscheidung zur Preisfestsetzung.
- Operative Unterstützung beim "Preistest" bei ausgewählten Kunden.
Projekt: Verbesserung des Preis- und Konditionenmix
Aufgaben:
- Aktualisierung der Artikelkalkulation.
- Analyse der Preisentwicklung für Rohstoffe, Personal und Energie.
- Analyse des Preisverhaltens relevanter Wettbewerber.
- Analyse der Kunden (Umsatz, Bedarf, Potenzial) und Einteilung in die Kategorien A, B und C.
- Erarbeitung eines umsatzbezogenen Rabattstaffelsystems.
- Mitwirkung bei der Entscheidung zur Einführung des neuen Preis- und Konditionensystems.
- Operative Unterstützung bei der Kommunikation der Sachverhalte zu den Kunden hin.
- Erfolgskontrolle der Maßnahmen.
Projekt: Verbesserung des Kommunikationsmix
Aufgaben:
- Analyse der eingesetzten Kommunikationsinstrumente und Entwicklung von Verbesserungsmaßnahmen.
- Neukonzeption der Geschäftsunterlagen (Geschäftspapiere, Visitenkarten usw.).
- Neukonzeption und Gestaltung der Produktkataloge und Preislisten.
- Neukonzeption und Gestaltung von Flyern und Prospekten.
- Neukonzeption und Gestaltung des Direct Marketing.
- Neukonzeption des Internetauftritts.
- Neukonzeption der Öffentlichkeitsarbeit (PR).
- Neukonzeption der Messebeteiligung, Briefing Standpersonal, Messenachbearbeitung, Erfolgscontrolling.
- Durchführung von Sponsoringaktivitäten.
Projekt: Verbesserung der Kundenbearbeitung
Aufgaben:
- Analyse der Kundenbearbeitung.
- Durchführung einer Kundenanalyse.
- Ableitung von Bearbeitungsprioritäten für den Innen- und Außendienst.
- Festlegung des Soll-Zustands.
- Verbesserung der Tourenplanung im Außendienst.
- Verbesserung der Kommunikation des Außendienstes zu den Kunden (Verkaufsgesprächsführung, Behandlung von Einwänden).
- Verbesserung der Kommunikation zwischen Außen- und Innendienst.
- Verbesserung der Kommunikation der Innendienstmitarbeiter mit A- und B-Kunden.
- Aufbau des Telefonverkaufs des Innendienstes für C-Kunden.
Projekt: Verbesserung der Außendienststeuerung
Aufgaben:
- Analyse der Vertriebsleistung (Kapazität, Aktivitäten, Leistungen).
- Durchführung einer Kunden- und Interessentenanalyse.
- Ableitung von Bearbeitungsprioritäten für den Außendienst.
- Festlegung des Soll-Zustands.
- Neukonzeption der Außendienstaktivitäten.
- Planung und Durchführung von regelmäßigen Vertriebstagungen.
- Operative Unterstützung bei der Umsetzung der Maßnahmen.
Projekt: Neukundengewinnung
Aufgaben:
- Durchführung einer Kunden- und Interessentenanalyse.
- Analyse des Leistungsangebots und der Preise relevanter Wettbewerber.
- Auswahl der Zielgruppe.
- Festlegung des Akquisitionsansatzes (Leistungsfocus).
- Planung der Vorgehensweise. Vorbereitung der Akquisitionsunterlagen. Erstellung von Gesprächsleitfäden für den telefonischen Erstkontakt und den anschließend geplanten Gesprächstermin.
- Telefonische Kontaktaufnahme, Vorstellung des Leistungsangebots, Terminvereinbarung, gemeinsame Durchführung von Kundenbesuchen, Abschluß von Aufträgen.
- Beratende Begleitung bei der weiteren Neukundenbearbeitung.
Projekt: Marktforschung (unterschiedlichste Fragestellungen und Branchen)
Aufgaben:
- Durchführung von Analysen bzgl:
- Unternehmen (Stärken und Schwächen),
- Branche/Wertschöpfungskette (Chancen und Risiken),
- Markt (Volumen, Wachstum, Struktur, Marktteilnehmer),
- Marktszenarien,
- Zielgruppen, Segmente,
- Kunden, Bedürfnisse, Verhalten, Zufriedenheit, Loyalität,
- Wettbewerbern,
- Lieferanten,
- Markteintritt und Erfolgswahrscheinlichkeit und
- Standort
- mit verschiedenen Methoden wie:
- Befragung (schriftlich, Telefon, persönlich) oder
- sog. Desk Research unternehmensinterner (z. B. Kunden- und Produkt-Statistiken, Außendienstberichte) und unternehmensexterner Sekundärdaten (z. B. Daten statistischer Ämter oder von Verbänden).
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Auf Wunsch unterstütze ich auch Sie gerne bei der Erstellung und Weiterentwicklung ihrer Marketing-/ Vertriebskonzeption und bei der Optimierung der Marketing-/Vertriebsinstrumente.
Die SMC Schlüter Management Consulting verfügt über spezielles Know How, Erfahrung und Instrumente im Bereich der Markt- und Kundenbearbeitung und der Optimierung der Marketing-/Vertriebsinstrumente und unterstützt Sie gerne. Sprechen Sie mit mir. |
